Какой бы узкой не была ваша рыночная ниша, если в ней есть деньги — в ней будут и конкуренты. Но в 9 из 10 случаев владелец бизнеса на консультации затрудняется сходу назвать хотя бы 10 своих прямых конкурентов. Что же говорить о его наемных работниках, чьи интересы ограничены исключительно заветным конвертом с зарплатой?
Если реальная ситуация на рынке не отслеживается, то и многие действия совершаются наугад, без анализа всех обстоятельств и тестирования.
Сегодня мы поговорим о легальном шпионаже или конкурентной разведке.
Партизанский подход в маркетинге предполагает постоянную системную работу по изучению вашей рыночной ниши. Однако для многих это означает однократный формальный просмотр сайтов конкурентов, на момент создания собственного онлайнового ресурса, ну еще изучение рекламной продукции, которая случайно попадет им в руки. Это в корне неверный подход.
Что может рассказать конкурентная разведка:
• откуда берут клиентов ваши конкуренты;
• на каких принципах конкуренты строят свое взаимодействие с клиентом;
• какие сложности испытывают клиенты при взаимодействии с вашими конкурентами;
• уходят ли ваши клиенты к конкурентам и почему;
• какие новые и устоявшиеся методы рекламы используют конкуренты;
• когда у конкурентов проходят акции и какой эффект они дают;
• какие способы продвижения используют конкуренты;
Для этого вам не придется внедрять шпиона в стан врага, вполне достаточного регулярного и систематического изучения открытых источников и правильно проведенного анализа ситуации. Для одних такая конкурентная разведка должна стать еженедельным событием, другим достаточно проводить изучение раз в месяц. Но полное игнорирование этого процесса — непозволительная роскошь.
Партизанские методы сбора информации:
1. Изучение онлайновых источников (непосредственно сайты конкурентов)
2. Изучение онлайновых и оффлановых СМИ, относящихся к вашей нише
3. Изучение упоминаний о конкурентах в Интернете (блоги, форумы, социальные сети)
4. Обзвон с целью изучения предложений
5. Визиты «тайного покупателя», изучение торговых площадей
6. Посещение профильных выставок, беседы с персоналом
7. Подписка и изучение емейл рассылки конкурентов
8. Сбор и изучение полиграфической продукции (листовки, буклеты, визитки и др)
9. В ряде случаев — небольшие пробные закупки
Хочу особо отметить, что здесь у меня для вас две новости — хорошая и плохая.
Первая хорошая новость состоит в том, что все эти действия могут быть проведены как силами своих сотрудников, так и наемными специалистами-фрилансерами. В частности, я предлагаю такую услугу на условиях постоянного маркетингового сопровождения. При этом ваши конкуренты вас не вычислят. Они даже не узнают о вашей «шпионской» деятельности.
Плохая новость состоит в том, что ваши конкуренты уже могут проделывать все описанные выше манипуляции по отношению к вам, а вы об этом не знаете. И успехи ваших соперников могут быть вызваны вовсе не удивительным везением, колоссальными инвестициями или гениальным маркетинговым планом, а банальным умением собирать информацию.
Я не призываю вас впадать в панику и строить планы круговой обороны.
Но задумайтесь, чего бы вы могли добиться, имея в руках дополнительный источник ценных данных?
С уважением Александр Нечаев
